Voorbij de elevator pitch ligt het echte potentieel …

Er is iets bijzonders met het woord ‘elevator pitch’, dat wat je in het kort vertelt als iemand je vraagt wat je doet met je bedrijf: het bezorgt heel wat ondernemers stress. Soms bijzonder veel stress.

Waarom? Wel, googel deze twee woorden gewoon maar eens. Dan krijg je maar liefst 29 miljoen zoekresultaten. Een mens zou van minder stress krijgen, niet? Zeker in de context van je aanwezigheid in netwerkland, waar netwerkactiviteiten, -borrels en -evenementen een voorstelling van jou als ondernemer verwachten die blijft plakken. Het lijkt erop of eronder. Dat ene moment waarop je indruk kan maken met een geweldige entree. Over jezelf, je business, je team …

Mooi. Maar er zijn evenveel definities, technieken, cases en tips als er zoekresultaten in Google zijn. Daardoor eindigt ‘gewoon niet weten hoe je moet beginnen’ voor heel wat ondernemers in ‘weten dat je er gewoon niet aan begint’.

Woorden én daden

Maar is een overtuigende elevator pitch het enige waar het bij netwerken om draait? Het belangrijkste element voor garantie op succes? Een geldige reden om je als ondernemer te laten afschrikken om stappen te zetten in netwerkland? Ik ben overtuigd van niet.

Je elevator pitch is volgens mij absoluut een mooie basis waarmee je steviger in je netwerkschoenen staat. Maar om echt vooruit te gaan en impact te creëren voor je bedrijf, wordt deze elevator pitch weleens zwaar overschat. Het is een beginpunt. Geen eindpunt. Want het echte werk begint pas nadat je je elevator pitch verteld hebt.

En daar wringt vaak het netwerkschoentje. Elke ondernemer kan misschien voor zijn business een mooi merkverhaal maken, maar om het effectief waar te maken gaat hij het best enkele opmerkelijke stappen verder. Dus concentreer je niet alleen op woorden, maar vooral op daden. Een torenhoog cliché? Absoluut! Maar wel eentje waarmee je ver boven de massa kan uitsteken. 🙂

Want ook al heb je misschien ooit het gevoel dat je vooral een mond vol tanden liet zien bij de voorstelling van je bedrijf, je kan er bij je netwerk achteraf toch nog voor zorgen dat de monden openvallen. En wel door een opmerkelijke indruk te maken met deze tips.

• Volg eerst tip nummer 29 000 001 en leg bouwstenen

Een elevator pitch is nu eenmaal handig om sterker te staan in netwerkland. Een voorstelling die anderen echt bijblijft en mond-tot-mondreclame genereert, vertrekt bijna altijd van een goed doordachte, strategische oefening over je merk. Ga dus kritisch op zoek naar het antwoord op de vragen:

-Wat maakt mijn merk relevant?

-Op welke noden geeft het een antwoord?

-Welke meerwaarde biedt het?

-Voor wie is die meerwaarde belangrijk?

-Waarin maakt mijn merk echt het onderscheid?

Zodra de antwoorden op die vragen geformuleerd zijn, heb je handige bouwstenen voor je elevator pitch. Maar wil je er eentje die opgemerkt en VerMERKvuldigd wordt? Zwier er dan alvast alle containerbegrippen uit, zoals ‘professionaliteit’, ‘kwaliteit’ en ‘gedrevenheid’. En lees vervolgens elk antwoord door de ogen van anderen die zich afvragen: what’s in it for me? Als de bouwstenen van je elevator pitch uit klantvoordelen in plaats van productkenmerken bestaan, ben je klaar om je gesprekspartner te boeien.

• Leer je pitch niet uit je hoofd

In tegenstelling tot wat ik vaak hoor, werkt een elevator pitch volgens mij het best als je hem niet vanbuiten leert. Want ik zag al heel wat mensen bij wie de hele pitch in duigen viel op het moment dat ze één woord vergaten in een vanbuiten geleerd verhaal.

Gebruik de bovenstaande bouwstenen eerder flexibel om in gesprek te gaan met de persoon die voor je staat en maak je verhaal relevant door het te vertalen naar zijn of haar situatie. De essentie van je verhaal blijft uiteraard steeds hetzelfde, maar benadruk specifieke elementen waardoor je verhaal nog meer zal aanspreken. Ik leg bijvoorbeeld in een netwerkgesprek met een startende ondernemer andere accenten dan wanneer ik mezelf voorstel aan een groeiende ondernemer.

Jezelf zonder stress voorstellen tijdens een netwerkcontact werkt dus het best als je het bekijkt als een dialoog en niet als een één tot twee minuten durende monoloog. Beitel dus wel de bouwstenen in je geheugen, maar niet de hele pitch. Want met je bouwstenen in het achterhoofd kan je op elk moment flexibel een verhaal vertellen. Zelfs als een dialoog niet mogelijk of wenselijk is en je tijdens een netwerkbijeenkomst wordt gevraagd om in een vaste tijdspanne je verhaal te vertellen.

• Laat anderen je verhaal vertellen

Hoe meer je bij je pitch de noden van je toehoorders centraal zet en hoe minder het alleen maar gaat over jezelf, je product of je dienst, hoe gemakkelijker ze het kunnen én willen vastpakken om zelf ook te gaan doorvertellen aan hun netwerk. Veel netwerkcontacten doen dat zelfs bijzonder graag, want je komt er heel wat tegen die het nu ook eenmaal gemakkelijker vinden om over iemand anders te praten dan over zichzelf. 🙂 Heel handig … tenminste als jij hen duidelijke bouwstenen gaf.

Dus als je soms stress hebt om je voor te stellen aan nieuwe mensen tijdens een netwerkevent (en zelfs ook als je helemaal geen stress hebt daarvoor), laat dan je netwerkcontacten het werk voor jou doen. Vraag of ze jou willen voorstellen aan persoon X of Y. Het resultaat is vaak een schitterende voorstelling met de essentie van wat je doet en een flinke portie enthousiasme erbovenop. Want een enthousiast netwerkcontact zegt vaak zaken die je nooit over jezelf zou zeggen. Inleidingen zoals ‘Ik ken niemand die zich zo kan inleven in …’ of ‘Dit is de meest ervaren expert in …’ zijn zeker geen uitzondering en kunnen heel wat business opleveren zonder dat je zelf al het werk hoeft te doen.

• Stel de vraag: hoe kan ik jou helpen met mijn netwerk?

Het uitgangspunt om ook ‘buiten die lift’ impact te maken als netwerker is volgens mij het volgende: zorg dat je netwerk groter is dan je ego in plaats van dat je ego groter is dan je netwerk. Of met andere woorden: je creëert niet de meeste opportuniteiten door jezelf constant in de picture te plaatsen, maar wel door de anderen in je netwerk centraal te zetten. Niet alleen tijdens het netwerken zelf, maar ook achteraf.

Tijdens een netwerkgesprek vind ik het vooral enorm belangrijk om na de kennismaking heel goed naar de ander te luisteren. Niet om te horen hoe ik hem onmiddellijk wat kan verkopen, maar vooral hoe ik de andere achteraf kan helpen met mijn netwerk. Een helpende mindset werkt op lange termijn volgens mij altijd veel beter dan een puur commerciële mindset.

Dus laat ook de stress rond de gedachte dat succesvol netwerken gelijkstaat met de verkoop die je daar scoort, echt maar achterwege. Want netwerkers die netwerkland betreden met een mindset dat ze vooral producten, diensten of afspraken willen gaan verkopen, genereren vaak minder impact op lange termijn dan netwerkers die anderen willen helpen.

Vraag je je af hoe je dan tot resultaat komt? Lees dan even verder over de gunfactor. Maar stel in ieder geval na de ontmoeting met een interessant netwerkcontact altijd de vraag: hoe kan ik jou helpen met mijn netwerk?

Je gunfactor verMERKvuldigt je resultaat

Uiteraard helpt je elevator pitch om te vertellen wat je doet. Maar door tijdens de dialoog met je netwerkcontact vooral ook goed naar hem te luisteren, kan je achteraf nog veel verder voor hem gaan.

Het gaat bij netwerken dus niet alleen over vertellen wat je doet, maar vooral over wat je voor een ander kan betekenen. Dus haak zeker niet te snel af bij een netwerkgesprek als er geen directe verkoop in het verschiet ligt. Het echte netwerken begint volgens mij pas als de deuren van die lift opengegaan zijn.

Hou je ogen en oren open voor je netwerk om oplossingen te detecteren voor hun vragen over bijvoorbeeld een nieuw kantoorpand, de zoektocht naar een nieuw personeelslid, experts naar wie ze op zoek zijn … Door alert te zijn voor opportuniteiten voor je netwerk, tips door te geven en mensen aan elkaar voor te stellen, creëer je trouwens voor jezelf ook een heel gemakkelijke mogelijkheid om na een poosje nog eens contact op te nemen en zo het contact met mensen warm te houden. Iets wat veel moeilijker is als je hen vlak na een netwerkcontact wil contacteren met de insteek van platte verkoop.

Door zo’n helpende mindset investeer je in je netwerk op langere termijn en gaan mensen jou veel meer gunnen. Zelfs netwerkcontacten voor wie jouw merk misschien niet relevant is – denk bijvoorbeeld aan een advocaat gespecialiseerd in echtscheidingen – kunnen toch jouw naam doorgeven aan iemand anders, omdat ze het jou echt gunnen. Het is niet de snelste, maar wel een zeer duurzame manier om te netwerken met een positief resultaat voor je business.

Conclusie?

Ja, je hebt een elevator pitch nodig. Maar nee, het is geen doel op zich. Netwerken is meer dan handjes schudden in combinatie met een mooi verhaal vertellen. Want na die elevator pitch begint het pas.

Het echte potentieel om het te maken en dan vooral ook om het waar te maken ligt ver buiten de grenzen van een perfecte elevator pitch. Dus gooi die stress overboord. En focus je niet alleen op wat je in netwerkland vertelt, maar vooral op wat je er achteraf mee doet.

Bio

Zaakvoerster Katlijn Voordeckers en haar OpmerKelijk team zijn gespecialiseerd in branding en communicatie. Als Branding & Communication Agency focust OpmerKelijk vooral op groeiende bedrijven, maar ook starters met een sterk idee kunnen aankloppen. Eigenaar-ondernemers en kmo’s laten hun merk door OpmerKelijk strategisch (verder) uitbouwen en versterken. In de Branding & Communication Academy – die zowel een-op-eenopleidingen voor ondernemers als opleidingen voor teams geeft – verwelkomt OpmerKelijk ook vaak de intrapreneurs van grotere bedrijven en organisaties.

Katlijn ontwikkelt creatieve merkconcepten vanuit een strategische en economische visie. Zo kunnen ondernemers zich beter onderscheiden en meer gefocust werken aan de groei van hun bedrijf. Haar team bouwt op deze sterke basis verder met communicatiestrategieën en opleidingen over branding en communicatie.

In 2018 verscheen het tweede boek over branding van Katlijn bij LannooCampus: VerMERKvuldig! Je mond-tot-mondreclame vermenigvuldigen in drie stappen.

Op 14 oktober 2019 geeft Katlijn een netwerkopleiding in Beringen. Meer info vind je in deze link.