Gastblog door Sara Reymen: Weet jij ook te veel?

Deze maand stel ik je graag voor aan Sara Reymen van Tekstueel. Samen met Sara schreef ik het boek Onderneemster zkt sterk merk (LannooCampus2014) dat het afgelopen jaar de weg vond naar het nachtkastje of de bureau van heel veel Vlaamse en Nederlandse onderneemsters. Geen boek voor muurbloempjes, maar voor gedreven onderneemsters die zich opmerkelijk willen profileren en het onderscheid willen maken met een sterk merk. Maar we zijn er beiden van overtuigd dat branding zonder communicatie waardeloos is en dat communicatie zonder branding inefficiënt is. In deze gastblog deelt Sara het geheim voor een doeltreffende communicatie vanuit een sterke branding. Veel leesplezier!

Weet jij ook te veel?

Een optimale nachtrust zodat je monter aan je dag kunt beginnen.
Een gezellige cocon waar je na een lange werkdag geniet van tijd met je gezin of je vrienden.
Een manier om te ontdekken wat je echt wilt, zodat je zelfverzekerder in het leven staat.

Wat ben ik aan het verkopen? Doe eens een gokje …

Achtereenvolgens: een bed, een sofa en lifecoaching.

Moet ik je het geheim van doeltreffende communicatie nog verklappen? Voordelen, voordelen, voordelen! Kruip in de huid van je potentiële klant en beantwoord zijn meest essentiële vraag: what’s in it for me? Ofwel: hoe word ík hier beter van?

In deze voorbeelden lijkt dat misschien heel evident. Maar wat merk ik als copywriter? De klanten voor wie ik teksten schrijf, vinden het bijzonder moeilijk om te antwoorden op deze vraag. Op welke manier ik ze ook stel. Waarom zou ik bij jou kopen en niet bij je concurrent? Met welke argumenten overtuig jij je klanten? Telkens dezelfde basis: wat zijn de voordelen? Maar vaker wel dan niet krijg ik stilte … of enkele holle woorden, zoals ‘kwaliteit’, ‘flexibiliteit’ en ‘ervaring’.

Je weet te veel

Waar zit de moeilijkheid? Wel … je weet te veel. Natuurlijk weet jij ook wat een bed is, waarom mensen een sofa kopen en wat een lifecoach voor je kan doen. Maar tenzij je een beddenverkoper, een sofaspecialist of een lifecoach bent, weet je niet ‘te veel’. Als ervaren onderneemster of specialist binnen jouw vakgebied weet je wél te veel. Of in ieder geval te veel om moeiteloos vanuit de voordelen te communiceren. In plaats daarvan ga je eigenschappen omschrijven. Het is een sofa uit onderhoudsvriendelijk kwaliteitsleder en je kunt hem in verschillende kleuren en uitvoeringen bestellen. Leuk om te weten … maar niet dé reden om een sofa te kopen. En dus ook niet de essentie van je verhaal.

Vergeet het potje

In schrijftrainingen gebruik ik graag rimpelcrème als voorbeeld. Waarom doen vrouwen elke ochtend en avond de moeite om crème te smeren? Omdat ze hun rimpels zo lang mogelijk willen tegenhouden. Of – als ze al wat meer jaren op de teller hebben – hun rimpels willen verminderen. Zowat elk succesvol cosmeticamerk zal in zijn communicatie dan ook beginnen met het resultaat (lees: het voordeel) van zijn crème, niet met de ingrediënten die erin zitten.

Maar gooi de ingrediënten niet overboord

Zijn de pure kenmerken van je product of dienst dan totaal overbodig in je communicatie? Neen. Natuurlijk niet. Ze ondersteunen de voordelen en geven ze nog meer geloofwaardigheid. Maar ze zijn zelden voldoende om iemand te overtuigen. In tweede instantie is het interessant om te weten dat er collageen, hyaluronzuur en antioxidanten in dat potje zitten, maar daarmee trek je je potentiële klant – tenzij die een echte kenner is – niet over de streep. Een vrouw ligt wakker van haar rimpels, niet van de crème. Dus verkoop je het rimpelloze gezicht, niet het potje rimpelcrème.

Sterke branding is de basis voor overtuigende communicatie

Zoeken naar de ultieme voordelen van je aanbod, dat betekent werken aan je branding. Want je kunt geen sterk merk uitbouwen, als dit fundament niet goed zit. Daarom werk ik bijzonder graag samen met onderneemsters die een traject gevolgd hebben bij OpmerKelijk. Want zij hebben samen met Katlijn hun merk volledig uitgetekend en dat vertaald naar de markt waarop ze zich willen richten. Ze hebben uitgezocht waar hun potentiële klanten van dromen en van wakker liggen. Ze zijn in de schoenen van hun doelgroep gaan staan. Als copywriter kun je het niet mooier hebben! Want zonder voordelen is de kans op een overtuigende tekst onbestaande. Teksten vol eigenschappen verkopen niet.

Graaf naar jouw voordelen

Ga eens graven naar de echte voordelen van jouw aanbod. De ultieme redenen waarom klanten jouw dienst of product kopen. Dat begint met diepgaande inleving in je doelgroep. En geloof me, die inleving gaat véél verder dan rekening houden met feitelijke kenmerken zoals leeftijd, geslacht, geografie, sociale status of inkomen. De essentiële vragen zijn:

  • Wat verwacht mijn doelgroep?
  • Waarvan droomt mijn doelgroep?
  • Waarvan ligt mijn doelgroep wakker?

Vertrek je voor elke mailing, nieuwsbrief, webtekst en brochure vanuit de antwoorden op die vragen? Dan kun je mensen echt in beweging brengen en zo je merk versterken. Veel succes met je zoektocht!

www.tekstueel.be

Plaats een reactie

Je email zal nimmer op deze site vertoond worden, noch met anderen gedeeld. Verplichte velden zijn gemarkeerd met een *

*
*